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张勇今年22岁，在村里一个板卡代理公司打工，平常就在中关村海龙的某个柜台上班，现在也算是柜台主管了。

他是去年进中关村村的。当时刚毕业，没太多的想法，也不知道自己该做什么，向哪个方向去发展。在家呆了一段时间后，终于决定还是去中关村干吧。因为他家就住在海淀附近，从小眼见着中关村一步步发展起来。在他的概念里，中关村就是中国的硅谷，是一个高新技术产业的圣地，应该有大量的研究人员和科研机构，每天都有N多的发明创造。加上他对电脑很有兴趣，但又从来都没接触过，所以更加的向往，不，是神往。

于是，99年7月，经过朋友的介绍，张勇来到了现在的这家H公司...（下文将用第一人称描述）

初为学徒

来H公司的头两个月，我几乎什么都不知道，所以也只能干些送货之类的杂活，每天奔波于公司和中关村几个市场之间。那阵正是天最热的时侯，而且号称是北京有史以来最热的一年，呆在办公室里坐着都会觉得热得发慌，天天在外面跑就更难受了。一开始是热得发疯，过一会儿就是热的发蒙了。总之，那阵了，每天都是这么度过的，早上来时头脑还清醒，不到中午就晕了。到下午下班走时，早就已经不醒人事了，虽然当时我还能麻木地走路，干活。我感到很疲惫，很难受，甚至每天早上上班去的路上都会对一天的工作感到恐惧。

送货的活我干了三个月，虽然这活看起来很不起眼，也没什么前途，但事在人为，只要你用心，干什么都能搞出名堂，至少能等待机会。

送货要求有很强的责任心，因为这活太不招人喜欢了，所以很多人干不了几天就会开始想办法偷懒、磨洋工。但我还算很用心，每去一家柜台时，只要自己公司那边没别的事，我就想办法多与柜台聊一阵，一是尽快与公司下面的经销商混熟，二是也多和人家学学生意经。平时在公司里，我也是一直竖起耳朵，不管多累，总要把别人的交谈的内容（当然也包括电话谈的内容）听的一清二楚，不是为别的，只是因为当时我知道的实在是太少了，必须多学习啊。不怕大家笑话，当时我甚至以为Celeon是AMD、Intel以外另一家公司出的，CPU市场是三足鼎立的格局，哈哈，现在想起来真是羞死人了。所以，晚上回家后，虽然累得连晚饭都不想吃就睡，但还是强打着精神，仔细看报纸、杂志和公司的产品资料。

功夫不负有心人，三个月后，我对产品和市场的了解已非昔日可比了。哈哈，而且当时还出现了一个好机会，那就是公司的技术走了，在招来新人前，老板开始让我学着装机器了。

学无止境

装机器要说难其实也不难，不就是十三件拼起来吗，这就是我装过一些机器后的想法，这东西上手居然这么容易，呵呵，看来自己原来对计算机的看法过于神化了。

但随着装机量的增加，我开始知道自己当初想错了。装机器不是简单的拼体力的活，还要涉及到更多的软硬件知识，否则，你只能装出一台让自己不断头疼的玩具。由于自己平时装机调试的实践机会太多，所以对于很多原先看不懂的东西，都有机会很快融会贯通。随着接触的东西越来越多，我发现，真是天外有天，需要学习的东西也越来越多。

除了硬件知识外，大量的实践经验实际上对能力的提高帮助也很大，最起码，可以提高效率。比如象机箱面板上的灯吧，原来我老是装反亮不了，但后来别人告诉我，我们卖的这个品牌的主板上，只需要把所有的火线都朝外就行了，呵呵，这招可真灵验，省了我不少事。

独挑柜台

去年年底的时候，我们公司在海龙租下了一个柜台，派我和一个老员工去负责。当时，我的心情非常激动，呵呵，终于可以从后台跳出来，在前台练练了。在海龙市场里，我感觉自己提高很快，因为这里商家太多，竞争也异常激烈，提高的不快才怪呢。[Page]

不久以后，那位和我一起撑摊的老哥回原单位了，因为他的关系还在原单位，而且他并不想失去那份工作，这样，柜台就成了我一人挑梁，外加上一个新来的小姑娘。我想这样的成长机会确实很难得，一般人都是得在公司里混上很长时间，才有机会当上一个柜台主管，而我所在的这家公司，由于正处于快速发展的阶段，所以机会自然也就更多一些。

在做柜台这段经历中，我学到了很多东西，尤其是在待人接物上，包括对用户和经销商，我都能应对自如。现在，我们的柜台已经成为海龙4层最火的柜台之一。

恶性竞争

村里虽然有发展的机会，但平时让我感触更多的却是恶劣的竞争环境。这几年，村里确实有点人满为患，商家太多，而大家卖的东西又多重合，所以竞争不可能不激烈。在拥挤的市场环境中，如何竞争生存其实是门很大的学问。但在村里，我印象中更多的竞争就是简单的价格拼杀，搞得人很烦。

今年6月份，我的柜台受到竞争对手R公司很大的干扰，R公司与我们公司同为某品牌的代理，在北京只有我们两家。6月份时，R公司经常杀价格，搞得我们柜台很难受。而我的柜台实际上就是公司在海龙的根据地，海龙这边的分销业务全靠我这里了，我的柜台生意不好，也就意味着公司在海龙这个村里最大的市场生意不好，对公司的影响很大，我的压力也很大。当时我真的被搞得有点心灰意冷。我们公司主要是靠服务，包括售前和售后的服务来吸引柜台和最终用户。但这种简单拼价格的方式让我实在太不喜欢，也很难适应。

6月底，我们代理的这种主板有一款新型号刚刚上市。由于这种产品性能出色，附加功能很多，所以一直是舆论关注的热点，很多DIY都期待这种产品面市。这种产品到货后，我心想，已经连续两个月挨人挤兑了，所有的货几乎都是平出。这种产品刚上市，大家手里货又不多，估计没人会拼价格，这回应该能做得舒服一些。到货的第二天上午，我向一位来购机的学生卖了一块这种板子。哪成想，没过一会儿，这位学生就回来了，说东西他还没用过，能不能退了。我问起退货的原因，他说在别的柜台找到了更便宜的，所以想退货。本来，正常情况下，如果遇到产品品质问题，我们最多也就是给换货，除非这种产品本身存在无法克服的缺陷，否则退货是根本不可能的。这件事搞得我差点崩溃，因为我压抑了两个月后，刚刚有了一点点希望，没想到就在短短的数分钟就被人无情地击碎了，于是一气之下就同意给退了货。

心情不好自然也没有干活的劲头，与其说这种不死不活的样子，还不如先歇歇再说。于是，我向公司请了一周的长假，我需要休息，我实在有点心灰意冷，觉得不管自己怎么努力，也无力抗拒别人最低级的竞争举动，我不想做一个只会杀价格的商人，我需要调整。

我回来了

离开嘈杂的中关村，我去南方旅游了一周。一路上，我都在考虑是否要走出中关村，是不是要换换环境这个问题。其实，中关村里所谓的商战根本没有电视剧里那么精彩，我现在才知道，这里的很多竞争实际上处于很初级的水平，其实一点都不好玩，只不过被别人美化的太多了。 考虑再三，最终我决定还是留下来，我不能输给除了拼价格就不知道别的、根本不如我的人，我要回去，让他们知道头脑太简单的话应该活的很痛苦，除非他是阿甘。因此，旅游的后半段，我几乎没有再去游山玩水，都是泡在了当地的电脑市场里。

回来后不到一周，R公司又开始了新的动作。因为我们公司也被迫一直在跟着他们降价，虽然总是处于后手，但总让他们占不到绝对的优势。于是，他们趁厂商调价的机会，全线大幅降价。由于我们两家是同级别的代理，所以进货成本是一样的，按他们现在的出货价格，他们每块板子也就挣5~10元。但一般而言，厂商降价后，代理商这边都会有几天好日子过，因为降价会刺激出货量增长；而且由于价格体系向下做了调整，代理商可以把价格空间拉大一点，多挣几天好利润，毕竟大家平时都拼得太苦。哪知R公司根本不考虑自己的利润，只是一心想把我们打下去。原因也很简单，由于我的柜台做得好，他们的处境自然不妙，所以他们想要在海龙夺回失去的地盘。他们这次杀价最坚决的就是在海龙，而在别的市场则不是特别坚定，看来大炮也要上刺刀了。[Page]

反戈一击

当时老板正在外地出差，听到消息后他让我们先按兵不动，我隐约地感觉老板有些特别的想法。而那些天，我们的出货价一直比R公司要高不少，所以几乎没有生意。几天后老板回来了，我们觉得跟进的时机已经过去，现在再把价格降下去会很被动，会让别的柜台觉得我们做的太黑，利润空间留得太大，所以我们那几天价格没动，而是对下面的经销商说我们的货都是老货源，价格不好，所以只能高来高走。

之后我们制定了一个反攻计划，想让对手伤点元气。市场里做货的经销商一般都是看哪家代理商的货价格好就拿谁的，我们如果一直把价格绷的很高，那么市场里所有的经销商都会跑到对手那里拿货。而R公司对下面的经销商有10天的帐期，这基本上也是他们的定货周期。在10天帐期来临时，经销商门肯定都会重新定货。由于他们的货的价格现在很好，所以海龙里几乎所有做我们这个品牌的人都会找R公司去拿货，两家的量现在被他们走了绝大部分。据我们了解，他们留给北京市场的库存已经全被掏空了，有要货的都很难满足。所以，10天帐期来临时，下面的经销商都会找他们多定一点，毕竟R公司的货源有限，下面的经销商如果还象平时那样，先定个三天的货量，卖完了再定的话，那么三天后可能就没货可做了。

而R公司呢，因为降价带来了销量上升，加上拼价格造成分销量的上升，他们这次定货的量应该会比平时大很多。所以，我们会在他们这次降价后的第10到15天之间，把价格拉下来，全部平出，并做好赔着出的准备，目的只有一个，就是让R公司的货全死在渠道里，无法变现。而且我们还联络了几家业务关系比较稳固的经销商，他们也会在市场里平出，给R公司下的经销商造成根本无法抗争的压力，除非他们愿意赔着出。

这样，R公司下面的渠道中大量的货，由于价格变的并不好，所以出货会有障碍，当然也没法跟R公司结帐了。而且他们现在手里的屯货量还远大于平时，结起帐来肯定会更困难。R公司经过这么一折腾，资金回笼会成为很大的问题，短期内流动资金量也会极为有限，到时就无力再乱折腾。面对这种局面，R公司这时要不然对经销商手里的货进行降价，给经销商平出脱手的机会；要么死扛着，但估计他们也不会这么做。即便R公司下面的经销商也都平出，对于R公司来讲，他们渠道整体的出货速度也会比前一阵要慢得多，因为毕竟现在市场里还有我们的货在大量流通，而不是象前一阵那样，他们独家的货在流通。R下面渠道那种超出正常出货需求的库存必定成为沉重的包袱，整个渠道都会被无法赢利的库存所困扰，而R公司更要为资金回笼而痛苦。我们公司就不一样了，订货量比较合理，没有什么压力。 我们这么做了，而且也如我们预期，R公司损失惨重，一直到现在都很老实。

身心疲惫

我每天早上得6点半起床，坐公交车到公司差不多8点40。晚上一般6点多才从公司走，8点多才到，吃完饭也得9点了。生活因此变的比较简单，因为没有时间去干别的。 我觉得村里应该有人出来组织些经销商间的交流活动，类似于居委会搞社区文化那样，让村里人能多些交流。我想，如果大家间的交流如果能多些的话，大家都会过的更轻松一些。 我真希望工作能更轻松一点，多些时间踢踢球，看看电视，不过既然在村里混，这些也都不过多指望了，只是希望能有个不错的将来。(网易)

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