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卡耐基人性的弱点故事八：最高明的谈判

【卡耐基名言】

称赞或真诚地欣赏就像冬日里的一缕暖阳，即使是最冷酷无情的人听见这些话语也会变得平易近人、神采飞扬。

【人性的弱点里的经典故事】

华克公司在费城承包一项建筑工程，并要求在指定的日期内完工。每件事情开始都进行得很顺利，这项工程就快要完成了。这时，负责供应外部装饰同期的承包商突然说他不能按期交货。什么？整个建筑工程都要搁浅？而这巨额的罚金、惨重的损失，都因为一个人辩论、激烈的争执，全都没有用。

于是高伍先生被派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。

“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”高伍先生走进这位经理的办公室时，这样问道。这位经理很惊异“不，我可不知道。”

“哦，”高伍先生说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这姓名的。”

“我可一直都不知道，”这位经理说。他开始很有兴趣的查看电话簿。“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约在200年前从荷兰签到纽约来得。”他接着谈论他的家庭及祖先，长达几分钟。

当他说完了，高伍先生开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司跟好。“这是我所见过的最清洁的一个铜器厂。”高伍先生说。

“我花了一生的心血经营这事业。”这位经理说，“对此我很感到自豪。你愿意参观一下工厂吗？”

在参观的时候，高伍先生又赞扬了他的管理组织系统，并告诉他为什么他的工厂看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。高伍先生提到了这工厂中几种特殊的机器，这位经理宣称那些机器是他自己发明的。他特别花了许多时间带高伍先生去看那些机器，还解释它们是如何运转工作，以及产品如何精良等等。他坚持邀请高伍先生吃午餐。要注意，高伍先生知道这时候对他的访问目的还只字未提。

吃完午餐以后，这位经理说：“现在，我们谈正事吧。自然，我知道你是为什么来得。我没有想到我们的聚会如此的愉快。你可以回费城转达我的许诺，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也保证按期做好并运到。”高伍先生甚至没有任何请求，就得到了他所需要的东西。结果，材料按期交到，建筑工程在合同期满的那天准时完成了。

【人性感悟】

每一个人都渴望得到别人的称赞，称赞能给他带来心理满足，满足他的自重感和虚荣心，得到赞美自然他会变的心情愉悦。所以，要说服别人做某一件事情时，先要真诚的称赞对方，谈话内容要以对方为中心，这样接下来的事情就会好办的多。

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